小(xiǎo)雨木(mù)屋公司：木(mù)屋引航者的三次蜕变

【商(shāng)界招商(shāng)网 记者/文(wén)海军 雷佳颐】2011年秋，北京平谷區(qū)，山(shān)水放歌木(mù)屋度假村。遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去，200多(duō)栋木(mù)屋倒映在宁静的湖(hú)面上，红色的屋顶、黄白色的围墙、拱形的窗扇……彼此交相辉映、互生共融，构成一幅媲美北欧、恍若童话的山(shān)水画卷。

总经理(lǐ)秦邦國(guó)先生站在这幅画卷前，感慨万千。13年了，曾经被一次次生存与毁灭反复折磨的小(xiǎo)雨木(mù)屋终于实现了当初的斑斓梦想，经历了13年痛入骨髓的反复蜕变，小(xiǎo)雨木(mù)屋也终于蜕变成中國(guó)原木(mù)屋之引航者，第一次在木(mù)屋领域有(yǒu)了响当当的名片。

不是临危受命而是立军令状保项目，為(wèi)生存带着项目组四处為(wèi)旅游區(qū)打工修木(mù)栈道、外贸代加工又(yòu)遭遇外包公司质量事故赔偿……作為(wèi)一个行业的开创者，秦邦國(guó)深深悟到了先驱者要想不成為(wèi)先烈，需要历经多(duō)少坎坷甚至拼杀。

总经理(lǐ)秦邦國(guó)向商(shāng)界记者介绍原木(mù)

开创者的生与死

时间回溯到2002年12月，辽宁营口鲅鱼圈经济开发區(qū)仙侣山(shān)庄，小(xiǎo)雨集团总裁会议，满屋烟味，气氛凝重到了冰点。

最具杀伤力的议题是：小(xiǎo)雨木(mù)屋项目是否应该“刹車(chē)”。

小(xiǎo)雨木(mù)屋项目是集团董事長(cháng)两年前在欧洲考察时偶然触动的结晶。在欧洲，随处可(kě)见造型各异的木(mù)结构建筑，不仅漂亮大气，而且冬暖夏凉，抗震性比砖混结构还强，原木(mù)会散发大量负氧离子，有(yǒu)数据统计，如果从出生就住在原木(mù)屋，平均寿命会提高11年，在國(guó)外，原木(mù)屋也被称為(wèi)長(cháng)寿屋。

在中國(guó)，木(mù)结构建筑也同样有(yǒu)着悠久的历史渊源，只是随着钢筋水泥的入侵，那些浓郁的原木(mù)味道渐渐离我们遠(yuǎn)去了而已。敏锐的市场触觉，使小(xiǎo)雨集团迅速在2000年3月组建成立了营口小(xiǎo)雨集成房屋有(yǒu)限公司。

然而理(lǐ)想很(hěn)丰满，现实很(hěn)骨感。这个前途无限的项目恰恰因為(wèi)太超前而受到了前所未有(yǒu)的冷遇。尽管公司耗资近千万元从加拿(ná)大聘请了专家进行了一年多(duō)技术培训，但國(guó)人对木(mù)质结构房屋根本没有(yǒu)认知度，个人住房使用(yòng)木(mù)屋几乎是天方夜谭，政府没有(yǒu)相应的政策规范，房地产商(shāng)也都热衷于用(yòng)短平快的钢筋水泥搭起利润森林。两年过去了，小(xiǎo)雨木(mù)屋没有(yǒu)自我“造血”功能(néng)，管理(lǐ)费、推广费、100多(duō)人的人工费，亏损近千万，只能(néng)靠集团“输血”维持生存。

亏损不可(kě)怕，可(kě)怕的是看不到亏损的尽头在哪里。集团新(xīn)上任总裁针对四处开花(huā)的多(duō)元化战略提出了“做减法”，着手清理(lǐ)亏损项目，小(xiǎo)雨木(mù)屋首当其冲。

怎么办?

刚刚接任小(xiǎo)雨木(mù)屋总经理(lǐ)的秦邦國(guó)笃信这个项目一定有(yǒu)着绚丽的市场前景，不然他(tā)也不会在婉拒了集团董事長(cháng)邀任副总经理(lǐ)之后，悄然从建行离职应聘进入小(xiǎo)雨集团，从基层销售人员干起。

“我可(kě)以立下军令状，保证一年内盈亏持平，两年内实现盈利。做不到这一点，我宣布辞职!”

立下军令状，秦邦國(guó)回到家，闭门三天，把平日对國(guó)内外市场详尽的调研，认真做了分(fēn)析梳理(lǐ)：美國(guó)、加拿(ná)大等北美地區(qū)，90%以上的民(mín)用(yòng)住宅都采用(yòng)木(mù)结构;日本的民(mín)用(yòng)建筑也已达到65%以上，而中國(guó)才刚刚起步，未来空间非常大。目前的困境来自政策的不完善，行业标准的制定需要时间规范，一个全新(xīn)的事物(wù)，市场的认知度还需要培养。天时地利人和，如今有(yǒu)人和，天时地利尚需等待。

上兵伐谋，一个只会勇往直前的将军一定不会是智慧的将军。既然市场时机未熟，為(wèi)何不迂回作战，暗度陈仓?“先生存，后发展，不管黑白白猫，抓到老鼠就是好猫。”一个迂回包抄的蜕变破局策略形成。

中國(guó)人对潮流时尚的接受过程是渐进式的，2003年的北方虽然对整體(tǐ)木(mù)屋还没有(yǒu)接受，但一些小(xiǎo)區(qū)、度假村却已经习惯于大量使用(yòng)一种被称為(wèi)“芬兰木(mù)”的防腐木(mù)，用(yòng)于栈道、亭子的修建。这些芬兰木(mù)的销售安装市场需求很(hěn)大，但并不规范，基本是散兵游击公司在承接业務(wù)。而小(xiǎo)雨木(mù)屋可(kě)是经过了加拿(ná)大专家長(cháng)达一年半的系统培训的高级技术人员，承接这样的工程纯粹小(xiǎo)CASE。

思想活了，路就宽了。小(xiǎo)雨木(mù)屋立马与芬兰木(mù)业协会达成协议，全面代理(lǐ)芬兰防腐木(mù)材在东北區(qū)的销售和安装代理(lǐ)。通过这一剑走偏锋的“相关业務(wù)拓展”，小(xiǎo)雨木(mù)屋在2003年末不仅首次实现了自负盈亏，而且超额完成指标，实现了接近100万元的盈利。秦邦國(guó)的帅位保住了。

小(xiǎo)雨木(mù)屋活下来了，接下来的事情也颇有(yǒu)戏剧性：2003年，在万科(kē)天津举行万科(kē)杯首届世界大學(xué)生滑水锦标赛的东丽湖(hú)，小(xiǎo)雨木(mù)屋第一次扬眉吐气地开始了主业经营：大型木(mù)屋的施工安装。

经此蜕变，小(xiǎo)雨木(mù)屋初步跨过生存期。但秦邦國(guó)没有(yǒu)想到，接下来会他(tā)面临一场更大的困境。

北京平谷山(shān)水放歌木(mù)结构度假村

原木(mù)屋之王

秦邦國(guó)是一个心思活泛、走在潮流前端的将军。三十出头的他(tā)看似儒雅，却在“潜入”小(xiǎo)雨集团后，从一个普通营销人员，只花(huā)了两个月时间做到了市场部经理(lǐ)职位，又(yòu)花(huā)了两个月时间做到了外方总经理(lǐ)的助理(lǐ)，接下来出任小(xiǎo)雨木(mù)屋总经理(lǐ)。在独辟蹊径用(yòng)芬兰木(mù)挽救公司的同时，他(tā)的另一个举措也偶然结出了硕果。

2003年正是网络开始大量走进中國(guó)人生活的时代，这一年，随着网易丁磊、盛大陈天桥、搜狐张朝阳、腾讯马化腾、百度李彦宏等网络精英们被纳斯达克捧為(wèi)亿万富翁，企业对网络的应用(yòng)开始进入试验阶段。秦邦國(guó)也是在这个阶段，在所有(yǒu)能(néng)想得到的聊天室、论坛广泛发布木(mù)屋销售、安装的业務(wù)广告，甚至做了首批百度关键词竞价投放。

所有(yǒu)的成功的商(shāng)业行為(wèi)，往往都与细节的坚持有(yǒu)关。在坚持了两年的网络营销之后，2005年3月，秦邦國(guó)打开邮箱，一封从日本发来的邮件让秦邦國(guó)眼前一亮。

邮件是一位名叫堀江惠斯的日本客商(shāng)写的，堀江惠斯是日本原木(mù)协会的成员，日本多(duō)发地震，整體(tǐ)木(mù)屋非常普及。在网上看到小(xiǎo)雨木(mù)屋（http://jm.sj998.com/111596/）的宣传后，由于中國(guó)进口的原木(mù)屋，比日本当地造价便宜许多(duō)，希望小(xiǎo)雨在中國(guó)帮忙联系能(néng)做原木(mù)结构木(mù)屋的企业，承建两栋原木(mù)屋出口的业務(wù)。

小(xiǎo)雨木(mù)屋此前从加拿(ná)大學(xué)到生产安装工艺是轻型木(mù)屋，原木(mù)结构的工艺在中國(guó)企业里基本没有(yǒu)掌握的。出于友好合作考虑，秦邦國(guó)跟这位日本客达成合作协议，当起了这个联络人，利用(yòng)自己在这个行业的资源，在國(guó)内找到了两家可(kě)以加工原木(mù)结构木(mù)屋的企业。

让秦邦國(guó)没有(yǒu)想到的是，完成了所有(yǒu)的交接手续，木(mù)屋运到了日本，却发生了意外。

“两栋木(mù)屋都出了问题，顾客非常不满意!”一个恼怒的声音从電(diàn)话中传来，秦邦國(guó)半天没回过神。

原来，一栋木(mù)屋安装不上，一栋木(mù)屋质量太差。

秦邦國(guó)懵了，原本出于沟通感情的中介业務(wù)，居然会让自己摊上这样的祸事。经过仔细调查，安装不上的那栋，是因為(wèi)中方在图纸尺寸的把握上失误，尺寸偏大，导致运到日本，无法安装到日本客户构筑地基上。另外一栋则用(yòng)了太粗糙的木(mù)材，让客户暴怒着要索赔。

问题出在两家生产企业方，小(xiǎo)雨木(mù)屋作為(wèi)联络人，完全可(kě)以把所有(yǒu)赔偿责任推给生产企业。但这个事件如果闹起来，或许会给刚刚有(yǒu)点起色的小(xiǎo)雨木(mù)屋重新(xīn)坠入冰点。

没有(yǒu)更多(duō)犹豫，秦邦國(guó)不仅主动积极帮助日本客人处理(lǐ)问题，而且為(wèi)尽快平息客怨，还自掏腰包付了一半赔偿款，重新(xīn)生产木(mù)屋发往日本。

一个企业在危机到来时，每一个担当的态度和决策的智慧，都可(kě)能(néng)是企业升腾与坠落的分(fēn)水岭。秦邦國(guó)在此事件中的担当和诚信打动了堀江惠司。堀江惠司接下来提出，愿意传授小(xiǎo)雨原木(mù)结构木(mù)屋全套生产工艺，并作為(wèi)技术顾问，不取分(fēn)文(wén)，以后自己在日本的订单，全部交由小(xiǎo)雨木(mù)屋生产加工，再出口日本。

秦邦國(guó)欣喜若狂。

2013年6月，根据日本原木(mù)屋协会的统计，堀江惠斯的原木(mù)屋销量在日本排第一，作為(wèi)小(xiǎo)雨木(mù)屋的日本总代理(lǐ)，堀江惠斯销售的原木(mù)屋自然大都出自小(xiǎo)雨木(mù)屋之手。仅今年上半年完成的60多(duō)栋木(mù)屋，小(xiǎo)雨木(mù)屋就完成了产值2000多(duō)万元。

小(xiǎo)雨木(mù)屋出口日本的原木(mù)屋

一段时间，出口成了小(xiǎo)雨木(mù)屋最大的利润组成部分(fēn)，木(mù)屋产业在中國(guó)市场也真正进入黄金发展期。秦邦國(guó)借此良机开始排兵布阵、重置架构，分(fēn)别成立了國(guó)内与國(guó)际事业部，并特设研发部，强力打造研发设计团队，从设计、生产、销售、安装一體(tǐ)化，俨然一副枕戈待旦的气势。

对品质要求苛刻的日本客户甚至在木(mù)材发光程度上都有(yǒu)明确的指标，在这种残酷的淬炼下，小(xiǎo)雨木(mù)屋迎来了自己更多(duō)的合作伙伴。

2006年，唐山(shān)市唐海县一个会馆项目上马，唐海县長(cháng)听说了小(xiǎo)雨木(mù)屋的美誉，带着大队人马，亲赴辽宁小(xiǎo)雨木(mù)屋总部考察，最终敲定六栋房子、造价700万元的合作。30多(duō)人同时施工，秦邦國(guó)现场督战，仅仅3个月便顺利完成了任務(wù)。

2009年，北京平谷區(qū)山(shān)水放歌项目，小(xiǎo)雨木(mù)屋3年时间完成200多(duō)栋木(mù)屋建造，营业额突破亿元大关，建成了目前我國(guó)现今北方地區(qū)最大的木(mù)屋建筑群。

作為(wèi)國(guó)内罕见的原木(mù)屋技术的完整拥有(yǒu)者，从防腐木(mù)代理(lǐ)销售，到公司生产加工，再到公司独立承接大型工程，小(xiǎo)雨木(mù)屋的两次蜕变，终于登上了中國(guó)原木(mù)屋的王座。

将自我革命进行到底

中國(guó)人习惯把自己的进步建立在學(xué)习模仿基础上，刚刚从事商(shāng)业的人也往往喜欢先看别人的成功然后再拥上去分(fēn)食。因此，所有(yǒu)行业先驱和领导者都常常面临一个重大问题：没有(yǒu)标杆企业可(kě)以参照。登上王座的小(xiǎo)雨木(mù)屋也不例外。

2012年，全球性金融危机像清晨的霜冻从天而降，滞后的巨尾扫过中國(guó)，房地产行业哀鸿遍野，钢材、矿石等领域也都节节走低，覆巢之下的木(mù)结构行业自然没有(yǒu)安全之地，小(xiǎo)雨木(mù)屋又(yòu)一次站在了蜕变的节点：要让企业牢牢坐(zuò)稳王座，不断的蜕变是必由之路。虽然每一次蜕变都必然面临阵痛。

做金融出身的秦邦國(guó)有(yǒu)一个特点：喜欢和善于把利益进行分(fēn)享，也只有(yǒu)愿意进行利益分(fēn)享才是真正有(yǒu)智慧的企业家。

华人首富李嘉诚的观点是：眼睛仅盯在自己小(xiǎo)口袋的小(xiǎo)商(shāng)人，眼光放在世界大市场的是大商(shāng)人。同样是商(shāng)人，眼光不同，境界不同，结果也不同。因此，李嘉诚和人合作，别人拿(ná)七分(fēn)合理(lǐ)，八分(fēn)也可(kě)以，但李家只拿(ná)六分(fēn)。正是因為(wèi)这种少拿(ná)两分(fēn)的格局，才使和黄自成立以来从不亏损。

在秦邦國(guó)看来，生意是有(yǒu)意则生，要想生，则必须让参与者更多(duō)，让参与者都觉得有(yǒu)意义。而随着现代商(shāng)业的发展，专业分(fēn)工越来越细，专注者才能(néng)形成独特而无可(kě)替代的竞争力，小(xiǎo)雨木(mù)屋要做成一个更大格局的生意，则必须将更多(duō)的环节和利益让更多(duō)的伙伴参与，这样才能(néng)真正完成新(xīn)一轮的蜕变。

一个大胆的商(shāng)业模式重构计划有(yǒu)了生長(cháng)的土壤。

两年多(duō)的调研、考察、探索。“像造汽車(chē)一样造房子——小(xiǎo)雨木(mù)屋‘4S店(diàn)’计划”横空出世。

所谓的4S店(diàn)计划，即借鉴汽車(chē)“4s店(diàn)”运营模式，小(xiǎo)雨木(mù)屋作為(wèi)工厂，专注于木(mù)屋的设计、部件加工、包装并运送至施工现场，小(xiǎo)雨木(mù)屋只是收取加工费，将大部分(fēn)利润让给代理(lǐ)商(shāng)即“4s店(diàn)”，后者只负责销售(Sale)、房屋组装(Sparepart)、售后服務(wù)(Service)及信息收集(Survey)，相当于免费拥有(yǒu)自己的木(mù)屋加工厂，还能(néng)共享小(xiǎo)雨13年来积淀的设计、技术经验。

这并不仅仅是一个计划，也是一个关乎舍得的故事，虽然寒风依旧，但秦邦國(guó)坚信木(mù)屋的产业春天正在到来，而通过4S店(diàn)计划，将原本生产、销售、安装一體(tǐ)化的闭环打开，用(yòng)专业缜密的系统建构，让所有(yǒu)进入小(xiǎo)雨木(mù)屋商(shāng)业圈的合作伙伴能(néng)无风险获取财富，做長(cháng)長(cháng)久久的生意，形成一个财富共同體(tǐ)，这才是小(xiǎo)雨木(mù)屋进行自我革命的目标和真谛所在。

2013年8月上海建材展、10月北京住博会展，小(xiǎo)雨木(mù)屋推出4S店(diàn)计划后，以超低风险的商(shāng)业模式、缜密可(kě)行的操作系统、想象空间无限的市场，赢得了全场瞩目。当场就有(yǒu)10多(duō)家代理(lǐ)商(shāng)签约，在会后还有(yǒu)40多(duō)家意向代理(lǐ)商(shāng)积极地与公司沟通加盟细节。经此一役，秦邦國(guó)半年内完成50家地级市4S店(diàn)代理(lǐ)授权的计划已触手可(kě)及。

在商(shāng)业世界里有(yǒu)一个二维原则，即一个成熟的行业里最终只有(yǒu)两个品牌会留在市场心智里。正在全國(guó)蔓延的木(mù)屋潮流里，华东一带由美國(guó)独资的德胜洋楼独霸，北方则由小(xiǎo)雨木(mù)屋分(fēn)治，然而，谁能(néng)说得清，未来的格局是否依然是如此划江而治?